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网络业中国风景正好瑞得韦尔急欲独大新日

发布时间:2020-01-16 01:18:24 阅读: 来源:玻璃棉毡厂家

除了思科和Juniper,几乎没有一只纳斯达克的大盘电信/网络股逃得了“一元”天灾。而这些企业在中国市场的开拓是否取得成功,在一定程度上决定了其股价的变动。

2001年,全球知名的网络智能交换解决方案提供商、网络流量管理领域的知名企业——以色列瑞得韦尔(Radware)公司开始在中国市场攻城掠地,而几年前,这家企业的全球销售额仅仅是10万美元。

前不久,神州数码决定代理瑞得韦尔的网络系列产品,为瑞得韦尔进军中国吹响了决战号角。

攻略

“我们的近期目标是,2003年开始,成为中国市场占有率第一!”瑞得韦尔中国公司董事总经理应文华说。他面临着与北电、思科这样的企业共同抢食市场的处境,但他们对自己从事的事业又充满信心。而事实上,瑞德韦尔中国公司才刚成立不久,中国区的员工仅有12名。这个数字在今年3月时,仅仅是3名。

但应文华显得很有信心。到2001年,瑞得韦尔在中国的销售额排在其国外市场的第八位,但是,这个排名将随着应文华的中国团队而改变。

“目前我们的海外市场销售情况,日本排第一,中国排在第八位,但是,这个排名将会很快改变,我们预计明年中国将成为我们的第二大国外市场,对此我们很有信心。”韦德韦尔公司销售总监戴立扬(YaronDanieli)说。他显然对应文华组建的中国团队感到满意,正如他看好经济快速增长、网络建设正处于高速发展状态的中国一样。

对于中国市场,戴立扬显然经过长期考虑。目前国内网络市场已经挤进了几乎所有的世界级知名公司,他们的规模都强于瑞得韦尔。比如思科,思科想要收购瑞得韦尔,显然不是一件难事。

“是否要收购,决定权在思科”。戴立扬说。1999年,瑞得韦尔在纳斯达克上市,作为一个公众企业,瑞得韦尔对此看得很清楚。事实上,因为思科在防火墙负载均衡方面的技术缺陷,使得其主动与瑞得韦尔达成了技术上的合作。

而作为一个纳斯达克上市企业,瑞得韦尔还需要向股民交出一份好看的财务报表。对此,戴立扬回答得轻描淡写。“我们的资产投资回报率非常高,我们正持续不断地高速增长。”

而瑞得韦尔的销售数字也显示,其从最初的10万美元销售额增长到现在的4300万美元,几何级数的增长速度决定了瑞得韦尔向以色列以外的市场扩张的决心。

“我们现在有55%以上的销售收入来自全球业务,我们还将继续扩大这个比例。”戴立扬说。对于中国,则是戴立扬最重视的一块市场。目前,国内企业尚不具备瑞得韦尔的技术,其竞争者全都是国外知名的电信/网络制造企业。在这样的压力下,戴立扬显得很放松,因为他曾经奇迹般地把瑞得韦尔的3人国际业务团队扩大到了70人,业绩斐然、业务遍布全球130多个国家,包括NEC、SONY、法国电信等公司都是瑞得韦尔的客户。在中国,瑞得韦尔已经在北京、上海、香港等地建立了分公司和办事处。

优势

瑞得韦尔公司属于以色列RAD集团,RAD集团目前拥有13个各自独立的公司,在网络及通讯产业领域提供不同的技术,服务不同的市场。集团的特色是,每一家分公司都有自己的专业领域,其中成立于1997年的瑞得韦尔公司经过几年的成长,已经成为全世界网络智能应用安全设备市场上毫无疑问的领导者。

据统计,目前每年的网络流量管理的市场规模大约在3亿美元左右,并且在高速成长中。而作为一个高技术领域,鲜有厂商能够获得这一市场的准入。

瑞得韦尔提供包括IP负载均衡管理、智能化Internet高速缓存服务器管理和负载均衡、多个防火墙和其他安全设备的流量管理、内容交通管理解决方案、Internet流量重定向、在不降低网络性能条件下为用户提供快速的SSL交易、无缝和动态分配网络资源等解决方案和产品,在网络智能应用交换解决方案领域的专一,使得其拥有自己的独特技术,这也正是瑞得韦尔能够在市场上站住脚的原因。

“我们联接了网络与应用之间的鸿沟。”戴立扬说。他试图用大量图表显示公司产品对D·O·S攻击防御方面的特长。在此之前,几乎没有比较可靠的技术能够成功地防止这种黑客攻击。

“我们领先世界太多了。”戴立扬幽默地说。这种专注使得他能够自信地站在销售前沿,并自信地向客户推荐世界领先的解决方案。这让记者想起中关村不少小而全的IT企业。为了生存和抵抗风险,他们大规模扩张产品线和市场领域,但是他们无法面对一个事实:紧张的资金和人力,以及无法提供专业化的服务,使这些企业中的大多数都在生死线上挣扎。

正因为瑞得韦尔精于自己的领域,使得竞争对手无法与之相比。

“法拉利是我们的客户之一,同法拉利公司交流时,他们告诉我,法拉利生产了世界上最快的跑车,所以也要用世界上最快的网络!”戴立扬说。事实上,在欧洲的成功市场行为,使得几乎所有汽车制造商都成了瑞得韦尔的客户。

在中国的攻略效果,诸如国家经贸委、水利部、申银万国证券、搜狐、西安电信等机构、公司都是瑞得韦尔的客户。对此,应文华表示,瑞得韦尔将更专注于金融领域的市场开拓。

联手

让应文华感到满意的是,瑞得韦尔中国公司刚与神州数码达成合作,由神州数码代理其产品在中国的销售。作为知名的IT代销商,神州数码有着丰富的代理产品经验和强大的销售渠道。包括瑞得韦尔在世界范围内与思科的技术合作,戴立扬找到了强大的合作伙伴。虽然瑞得韦尔已经在全球130多个国家拥有了代理商,但刚开始中国业务开拓时,能遇到这样强大的帮手,应文华对自己2003年的销售业绩信心十足。

对于渠道之外的技术服务,瑞得韦尔与上海复旦大学合作成立了培训中心,并开始培训技术工程师。抢占市场的行动正紧锣密鼓地进行中,在中国,这一市场的竞争格局是否会被重写?

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